mit Ulrich Irnich & Markus Kuckertz

Shownotes

Folge 33 beschäftigt sich mit der Frage, warum Social Selling nichts mit klassischem Verkaufen zu tun hat. Zu Gast sind unsere Vodafone-Kollegen André Borusiak, Director Multinational Accounts, und Christian Koesling, Global Vice President Defense.

André, Christian und ihre Teams betreuen multinationale Unternehmen wie Organisationen und unterstützen sie dabei, ihr Geschäft mit allen Arten von Konnektivität zu transformieren. Dabei neue Möglichkeiten zu schaffen. Dazu gehören auch die Bewältigung von Herausforderungen durch Echtzeitanalysen und die Verbesserung von Prozessen durch KI und Cloud Computing.

Uli, Markus, André und Christian diskutieren, warum der klassische Business-to-Business-Vertrieb spätestens seit der Corona-Pandemie praktisch tot ist. André und Christian veranschaulichen dabei, warum Social Selling nichts mit klassischem Vertrieb zu tun hat und die Zukunft dem gehört, der gemeinsam mit seinen Kunden die stimmigste Lösung erarbeitet.

Wer sich weiter informieren möchte, wird hier fündig:

Euer Feedback zur Folge und Vorschläge für Themen und Gäst:innen sind sehr willkommen! Vernetzt euch und diskutiert mit:

Hosts: Ulrich Irnich & Markus Kuckertz // Produktion: Daniel Sprügel, Maniac Studios (https://maniacstudios.com/) // Redaktion: Marcus Pawlik © Digital Pacemaker Podcast 2023

Zusammenfassung

In dieser Episode des Digital Pacemaker Podcasts sprechen wir über die Relevanz von Social Selling und die Veränderungen im B2B-Vertrieb, insbesondere in der Ära nach der Corona-Pandemie. Ich freue mich, André Borosiak, Director Multinational Accounts, und Christian Kösling, Global Vice President Defense, von Vodafone als Gäste in unserer 33. Folge begrüßen zu dürfen. Gemeinsam diskutieren wir, wie sich der Vertrieb in den letzten Jahren gewandelt hat und welche neuen Ansätze insbesondere im Kontext des Social Sellings relevant sind.

Die Diskussion beginnt mit der Erkenntnis, dass klassischer B2B-Vertrieb seit der Pandemie praktisch nicht mehr existiert. Unternehmen müssen sich an die neuen Bedingungen anpassen und ihre Vertriebsstrategien überdenken. André und Christian beleuchten, wie wichtig das Beziehungsmanagement im Vertrieb geworden ist und wie es in der heutigen Zeit unerlässlich ist, das richtige Stakeholder-Management und Verständnis für Kundenanforderungen zu entwickeln. Wir sprechen darüber, dass der Vertrieb nicht mehr isoliert betrachtet werden kann – jedes Teammitglied hat die Möglichkeit, als Vertriebsressource zu agieren und einen Beitrag zum Gesamterfolg zu leisten.

Ein zentrales Thema ist auch der zunehmende Einfluss von Technologie im Vertrieb. Wir analysieren, wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen und welche Rolle Social Media dabei spielt. Die Gäste heben hervor, dass Vertriebsmitarbeiter gut informiert und vorbereitet zum Kunden gehen müssen, da Informationen über Produkte und Dienstleistungen heute online verfügbar sind. Social Selling wird als eine Methode gesehen, um relevante Informationen zu nutzen, um im Kundenkontext gezielt Lösungen anzubieten und nicht nur Produkte zu verkaufen.

Außerdem diskutieren wir, wie wichtig es ist, digitale Kanäle effektiv zu nutzen, um Kundeninteraktionen zu optimieren und das eigene Netzwerk zu erweitern. Besonders in Zeiten von Remote Work ist ein digitales Mindset entscheidend. Wir betonen die Bedeutung von persönlichem Engagement und wie wichtig es ist, auch emotionale Verbindungen zu Kunden aufzubauen, die nicht immer durch virtuelle Kanäle ersetzen werden können.

Am Ende der Episode reflektieren wir über unsere persönlichen Motivationen und die ethischen Grundsätze, die unseren Umgang mit Kunden leiten. Jeder von uns hat seine eigene Inspiration, die Arbeit nicht nur als Job, sondern als Leidenschaft zu sehen. Wir schließen mit einem Ausblick auf die künftigen Herausforderungen im Vertrieb und die Notwendigkeit von Diversity und offenem Denken, um die bestmöglichen Lösungen für die Kunden zu entwickeln.

Der Digital Pacemaker Podcast bietet damit nicht nur Einblicke in aktuelle Trends und Strategien im Vertrieb, sondern auch wertvolle Anregungen für die persönliche Entwicklung in der digitalen Transformation. Wir laden alle Zuhörer ein, diese Erkenntnisse mit uns zu teilen und weiterführende Gedanken und Fragen zu diskutieren.

Transkript

Speaker1:[0:00] Und dafür haben wir auch den Podcast von euch, dass man da halt zuhören kann und sagt, Mensch, wie kann ich denn Digital Transformation leben? Worauf muss ich achten? Wie kann ich denn, wenn das morgen heißt, jetzt Remote Work, auf was muss ich denn da achten? Und wo können wir helfen?

Speaker0:[0:15] Ich glaube, wenn man das in Summe hinkriegt, und das meine ich jetzt nicht nur in Richtung CIO, das meine ich in Richtung des gesamten Unternehmens, ich glaube, da ist noch viel mehr Potenzial drin, als das jede technische Innovation tun könnte.

Music:[0:28] Music

Speaker3:[0:43] Herzlich Willkommen zum Digital Pacemaker Podcast mit euren Gastgebern Uli Irnig und mit mir Markus Kokerz. Heute sprechen wir darüber, warum Social Selling nichts mit klassischem Verkauf zu tun hat. Zu Gast sind unsere Vodafone-Kollegen André Borosiak, Director Multinational Accounts, sowie Christian Kösling, Global Vice President Defense. Ich freue mich, dass ihr unsere Gäste seid, André und Christian.

Speaker0:[1:05] Ja, schön, dass wir dabei sein dürfen. Und ich habe ja gesehen, das ist die 33. Folge. Ich bin ganz begeistert. Wahnsinn.

Speaker1:[1:12] Herzlichen Glückwunsch. 33. Folge. Da müssen wir noch ein bisschen dran arbeiten.

Speaker3:[1:16] Danke euch. André, Christian und ihre Teams betreuen multinationale Unternehmen und Organisationen. Organisationen, unterstützen sie dabei, ihr Geschäft mit allen Arten von Konnektivität zu transformieren, neue Chancen zu eröffnen. Dazu gehören auch die Bewältigung von Herausforderungen durch Echtzeitanalysen und die Verbesserung von Prozessen durch KI und Cloud Computing. Und bevor wir tiefer in das Thema einsteigen, Uli, möchte ich natürlich auch dich begrüßen. Unsere Gäste haben gerade schon erwähnt, die 33. Folge und die erste Frage ist natürlich, wenn man 33 Jahre alt wird, dann hat man natürlich schon erste Erfahrungen hinter sich. The best is here to come, mindestens mal heute. Uli, als du 33 warst, wo warst du da in deiner Karriere?

Speaker2:[1:54] Als ich 33 war, war ich genau bei GE und war da quasi, ich würde mal sagen, europäischer Head für Six Sigma und verantwortlich für das Six Sigma Deployment über alle GE Capital Standorte in Europa. Und das war so ein bisschen wie Gottmode, lieber Markus, weil das war zu der Zeit in GE einer der Haupt, ich würde mal sagen, Talent-Pools und halt auch Promotoren. Also wenn du kein Six Sigma drauf hattest, hat es auch keine Karriere bei GE.

Speaker3:[2:25] Das hört sich nach einer ganzen Menge Verantwortung an und seitdem hast du ja auch eine ganze Menge Erfahrung gesammelt, wenn es um Lieferanten und Dienstleister geht. Da stellt sich natürlich die Frage in deiner Rolle, ja, worauf achtest du denn eigentlich bei der Auswahl? Was sind deine wichtigsten Kriterien, wenn du auf Partnerschaften schaust?

Speaker2:[2:41] Ja, das sind mehrere. Also ich würde es mal auf vier Stück zusammenfassen. Das erste Thema ist, versteht mein Gegenüber eigentlich, welche Herausforderungen ich habe und womit ich mich auseinandersetze. Das ist Nummer eins. Nummer zwei ist, kann er mit dem, was er mir anbietet, denn wirklich auch einen Mehrwert bieten? Und Thema Nummer drei ist natürlich sehr stark, so ein Stück weit menschlich. Also wer trägt denn Verantwortung? Wer übernimmt Verantwortung, wenn Dinge schief laufen? Also um da einzugehen. Und dann kommt die Komponente 4, das ist so ein bisschen die Sahnehaube und die Kirsche auf dem Eis.

Speaker2:[3:17] Das ist so nach dem Motto, wer geht darüber hinaus? Also wer schafft halt noch weiteren Raum, um sicherzustellen, dass ich erfolgreich bin? Und jetzt würde ich gerne mal unsere Gäste begrüßen, nämlich heute zu Gast bei uns der liebe André Borosiak und der Christian Kössling. Herzlich willkommen ihr beiden. Ihr seid ja auch, ich würde mal sagen, erfahrene Podcaster und da kommen wir gleich nochmal so ein bisschen drauf zurück. Aber bevor wir da reinlegen, erstmal Spotlight auf André. André ist seit nunmehr fast 13 Jahren bei Vodafone Business. Davor war er in verschiedenen leitenden Positionen bei Siemens tätig. Zuletzt als Head of Marketing und Communications Germany bei der Siemens-Tochter Athos. André hat einen Bachelor der Betriebswirtschaft der HZ University of Appliance Science, Lissingen in Holland, wo ich übrigens gerade im Moment bin, und einen Master of Business Administration and General Management der Nimbus Bradford University in England. Lieber André, du hast ja jetzt schon verschiedene Stationen in deinem Leben hinter dir und hast auch große Leidenschaft für Technologie und Innovation. Was waren für dich denn so in den letzten Jahren die größten Durchbrüche oder Umbrüche, die du begleitet hast?

Speaker0:[4:29] Das ist zum Einstieg direkt eine richtig dicke Frage, Uli. Ich glaube, das sind ja so in den letzten Jahrzehnten viele Dinge, die passiert sind. Wenn ich so zurückdenke.

Speaker0:[4:40] Ende des letzten Jahrhunderts, das hört sich jetzt wirklich so an, als wäre ich schon uralt, habe ich im Vertrieb bei Siemens damals angefangen und damals war das ja wirklich so, Vertrieb im Außendienst, da warst du eben auf der Straße, ja, da hast du Montag bis Donnerstag, da warst du auf der Straße bei Kunden unterwegs und das ist ja ein Thema, was sich massiv gewandelt hat. Werden wir heute auch ein bisschen darüber reden, wie hat Social Selling da einen Impact und so weiter. Das ist so ein Thema. Ein anderes Thema ist, glaube ich, dass dich unsere Kunden auch in Summe verändern. Du hast das, glaube ich, gerade so ein bisschen schon anklingen lassen. Also wir haben klassisch mit unseren globalen Kunden oft mit den IT-Leuten zu tun, also CIO und deren Departments. Wir haben mit dem Einkauf zu tun. Und was wir eben merken, ist, dass die IT sich massiv verbreitert. Also früher hast du die IT angerufen, wenn es WLAN nicht funktioniert hat. Heute ist die IT businesskritisch. Genauso auch im Einkauf. Früher hat der Einkauf Anforderungen des Businesses genommen, Ausschreibungen gemacht und die durchprozessiert. Heute ist der Einkauf viel früher dran und überlegt gemeinsam, welche Lieferanten passen eigentlich zu welchem Problem von uns. Da hast du auch gerade schon angeteasert. Und insofern ist die Welt so ein bisschen komplexer geworden und die Volatilität ist auch massiv gestiegen und das hat auch entsprechenden Anforderungsbedarf Richtung Vertrieb mit sich gebracht, wie ich finde.

Speaker2:[6:04] Vielen lieben Dank, André. Wir kommen ja gleich nochmal ein bisschen speziell auf das Thema Social Selling. Jetzt rechte ich mal das Scheinwerferlicht auf den lieben Christian. Lieber Christian, herzlich willkommen auch an dich. Christian ist nunmehr seit fast 16 Jahren in verschiedenen Vertriebspositionen bei der Vodafone in Deutschland und Belgien aktiv. Davor war er drei Jahre National Sales Manager Germany bei Accor, einem der weltweit führenden Hotelbetreiber. Christian hat Betriebswirtschaft an der Universität Tarnovo und International Business an der Harvard Business School studiert. Lieber Christian, auch du kriegst natürlich direkt am Anfang eine Hammerfrage, ist auch vollkommen klar. Neben deinen Erfahrungen bei Vodafone kannst du ja auch noch einen ganz anderen Erfahrungsschatz druckgreifen aus der Hotelier und Gastronomie. Verändert das im Hintergrund auf dein technisches Angebot, deine Aufgabe, die du heute hast, eigentlich dein Handel? Oder wie merkst du gerade diese Erfahrungen aus deinen früheren Stationen, dass sie dir helfen in deinem heutigen Job?

Speaker1:[7:02] Vielen Dank für die Frage, Uli. Es hilft mir schon täglich, gerade in Bezug auf, weil ich damals auch bei der TUI war, TUI, den A-Core, immer in dieser Hotellerie-Touristik-Schiene mit drin. Und da war ich immer sehr stark in diesem Relationship-Selling. Das war so richtig verkaufen, dieses Hard-Selling. Klar, ich weiß, wie das geht, aber ich habe das nie gemacht. Für mich war es immer extrem wichtig, ein Beziehungsmanagement aufzubauen. Dass ich die Kunden nicht irgendwie überrede, sondern überzeuge mit vernünftigen Lösungen. Das hat mir schon extrem geholfen, gerade in Bezug auf Beziehungsmanagement. Wenn man schaut, die Hotellerie, arbeiten alle kollektiv an den Kunden, an den Gast. Und wenn wir das im Unternehmen auch schaffen, dass sie sagen, vom Koch, von der Hausdame, wenn man mal schaut im Robinson-Club, wie das dort funktioniert, jeder fokussiert sich zu 100 Prozent auf den Kunden. Und damit war ich immer sehr erfolgreich.

Speaker2:[7:57] Und das ist ja gerade auch, wenn du so ein bisschen auf unsere heutige aktuelle Situation so ein bisschen schaust, gerade so Trusted Partner, also gerade auch so ein großes Unternehmen wie ein Vodafone auf den Kunden auszurichten, da bin ich auch 100 Prozent von überzeugt, dass das genau der Schlüssel ist für langfristigen Erfolg. So, lieber Markus, wieder zurück zu dir.

Speaker3:[8:16] Ja, danke dir, lieber Uli. Heute geht es also um das Thema Social Selling und natürlich haben wir uns mit dem Thema befasst und haben ein paar Thesen zusammengefasst, durch die wir dann gleich auch durchgehen wollen. Zum Ersten sagt ihr, der klassische Business-to-Business-Vertrieb ist spätestens seit der Corona-Pandemie praktisch tot. Dann sagt ihr, Social Selling hat nichts mit herkömmlichem Verkaufen zu tun und zu guter Letzt, sagt, ihr Zukunft hat, wer gemeinsam mit seinen Kunden die stimmigste Lösung erarbeitet. Und wenn wir direkt mal auf den ersten Punkt kommen, André, ich denke mal, der große Punkt oder dieser große Bruch in den letzten Jahren ist wirklich ja Corona. Im Arbeitsleben hat sich einiges verändert. Nicht in der Zusammenarbeit im Unternehmen, sondern natürlich auch mit unseren externen Partnern und mit unseren Kunden. Wie würdest du das zusammenfassen? Was hat sich mit dem Ausbruch der Corona-Pandemie für den B2B-Vertrieb verändert?

Speaker0:[9:06] Wenn man sich mal anschaut, wie schwer wir uns tun, wenn wir gerade über Energiewende zum Beispiel sprechen, wie schwer wir uns damit tun, Veränderungen auch in der Gesellschaft durchzusetzen und als Gesellschaft sich zu verändern, dann ist, glaube ich, ein positiver Effekt neben allen Negativen der Corona-Pandemie, dass es eben diesen Bruch gab, geben musste und dass sich ganz, ganz viele verändern mussten. Und auch ich persönlich, ich habe vor knapp vier Jahren diesen Job angefangen und das war zwei Monate vor Beginn der Corona-Pandemie und ich habe im Prinzip drei Jahre meine 50 Mitarbeiterinnen quasi aus dem Homeoffice geleitet. Ich habe Kontakte zu CIOs aufgebaut, auch emotionaler Natur, wo ich früher gesagt hätte, das geht nicht aus dem Homeoffice, das kann man virtuell gar nicht leisten. Und da hat uns, glaube ich, die Pandemie schon gezeigt, was möglich ist und dass die Technik, die Technologie einfach schon da ist und wir als Mensch eben auch schnell sein müssen, um diese Technologie umzusetzen und zu nutzen. Also das ist auch so ein bisschen meine Hypothese. Technik ist immer schneller als der Mensch. Wenn wir vielleicht heute auch ein bisschen über AI und Chat-GPT und Co. Sprechen, da ist ja immer die Frage, was mache ich damit und wie kann ich es für unser aller Nutzen umsetzen? Aber das ist, glaube ich, das, was mich umgetrieben hat. Es geht viel mehr, als man initial gedacht hätte.

Speaker3:[10:32] Christian, wenn du auf die Zeit zurückblickst, wie schaust du auf diesen Bruch und was denkst du, wie habt ihr darauf reagiert, auf diese Rahmenbedingungen und was hat gut funktioniert und was hat da vielleicht auch nicht so gut funktioniert in dieser Zeit in Sachen Vertrieb?

Speaker1:[10:45] Ja, der Business-to-Business-Vertrieb, das ist sehr geprägt gewesen. Teilweise stand ich mal am Bahnhof, da kann ich mich noch dran erinnern, und habe meinen Kollegen angeschaut und gesagt, wo müssen wir denn jetzt eigentlich morgen hin? Ich war total lost, weil du bist wirklich von Global Selling. Du warst wirklich, morgen solltest du nach Paris, dann warst du in Washington. Und das war ehrlich gesagt schon crazy. Und die Menschen, wir haben uns ja schon so ein bisschen, wo man sagt, hey, wir rütteln uns wach und wir schauen jetzt, was ist denn eigentlich wichtig, ressourcensparend. Und diese Akzeptanz, die wir durch Covid jetzt bekommen haben, daraus jetzt Nutzen zu ziehen, dass wir genau sagen, hey, ich muss jetzt nicht mehr vor Ort sein, ich kann das tatsächlich über einen Zoom oder einen Teams-Meeting.

Speaker0:[11:25] Aber Christian, was ja durchaus auch spannend ist, keiner von uns ist im Vertrieb, weil er nicht gern mit Menschen unterwegs ist. Also das ist schon auch so ein Mittelweg, den man gehen muss, auf der einen Seite zu schauen, welche Geschäftsreise macht jetzt Sinn, auf der anderen Seite aber trotzdem auch unterwegs zu sein, diese Kontakte zu haben, auch diese Live-Kontakte. Ich meine, wir hatten letzte Woche, Uli, ja unser Kick-Off mit tausend Menschen vor Ort und da merkst du einfach die Energie, die du virtuell nie im Leben spüren würdest.

Speaker3:[11:57] Jetzt sagt ihr, der Business-to-Business-Vertrieb ist seit Corona praktisch tot. Wie sieht denn dieser neue Ansatz aus?

Speaker1:[12:02] Also ich denke, der neue Ansatz, auch da kann man sehr viel kaputt machen. Es ist wichtig, das Richtige zu tun. Das heißt, wir müssen auch ein USP entwickeln. Das bringt jetzt nichts, alles nur virtuell, wie der André sagt. Gerade im globalen Business ist es ein People-Business. Es geht extrem auf Beziehungsmanagement. Uli sagte, Trust aufbauen, das kann ich nicht am Telefon. Das muss ich tatsächlich, ich muss den Menschen einmal persönlich in die Augen geschaut haben und kann natürlich alle Tools so einsetzen, dass ich das Optimale raushole. Aber dass ich nicht nur komplett auf virtuell, nicht nur komplett auf Kunden besuche, sondern die Mischung macht es aus.

Speaker0:[12:39] Ja, plus, um das zu ergänzen, ich glaube, Uli, du hast es auch schon so ein bisschen angeteasert. Also die Frage ist ja immer, wie relevant bin ich für meine Partner? Das ist nochmal verstärkt, glaube ich, in den letzten Jahren als Trend zu sehen gewesen, dass ja keiner Lust hat auf so Cold Calling oder E-Mails oder sowas, die nicht relevant sind, wo du merkst, die Leute haben sich überhaupt nicht mit dir, deinem Unternehmen, deiner Position beschäftigt, sondern hauen einfach Mails raus. Das ist das, was mir mein Method und was eben lebt, ist so diese Frage, wo, an welchen Stellen können wir unseren Kunden denn wirklich bei welchem Problem helfen? Ehrlich und nicht jetzt aus dem Kopf gezogen oder so, sondern wirklich ehrlich, wie können wir helfen, da auch die Hausaufgaben zu machen, um zu verstehen, welches Unternehmen hat eigentlich welche Herausforderungen, wie können wir da stattfinden und wo finden wir vielleicht auch nicht statt und das auch ehrlich für sich selbst einzugestehen.

Speaker2:[13:35] Und das ist das entscheidende, André. Also wenn ich dir eins sage, die Navliste Nummer eins ist, wenn du siehst, das ist so ein generiertes Flächenbombardement-Mail, das sich 0,0 mit deinen Problemen auseinandergesetzt hat, geht direkt in die Deletebox. Das gleiche Phänomen nehme ich auf LinkedIn wahr, wo Leute halt einfach diese Kontakte nutzen und versuchen halt darüber viele Kaltakquise-Kontakte anzustreben. Ich glaube, ich habe so, wenn ich jeden Tag einen Euro kriegen würde für irgendeinen CIO-Roundtable, an dem ich teilnehmen soll, wäre ich wahrscheinlich nach einer Woche schon Millionär. Ja, das Thema dabei ist, es hat nichts mit dir zu tun, hat nichts mit deiner aktuellen Situation zu tun, hat nichts mit irgendeiner Problemlösung zu tun, sondern es ist im Prinzip einfach nur, ich sage mal, große Angelhaken auszuwerfen, die aber schon so offensichtlich schlecht sind, dass ich dann ehrlich sage, na, das brauchen wir nicht. Und da ist genau wie du sagst, André, sich mit dem Kunden auseinanderzusetzen und zu verstehen, wo seine Schmerzpunkte sind und halt auch ehrlich zugeben, wenn man sie noch nicht verstanden hat, hilft mehr, als wenn ich jetzt immer wieder versuche, irgendeine Lösung zu verkaufen, die aber schön ist, aber am Ende des Tages nicht hilft, ein Problem, was ich habe, zu lösen.

Speaker3:[14:53] Uli, jetzt sind wir ja oft in der Rolle, gerade bei der Vodafone, eben nicht unbedingt direkt im Vertrieb, sondern vor allem als B2B-Kunden. Was würdest du denn sagen seit Corona? Was sind denn so die Upsides? Was sind denn deine Highlights, was dich so verändert hat? Und was funktioniert nicht mehr so gut?

Speaker2:[15:09] Also das, was sich positiv verändert hat, ist in der Tat so regelmäßiges Status-Updates oder Steerings. Die gehen super, super elektronisch und virtuell. Also da braucht keiner mehr nach Berlin zu fahren oder sonst irgendwie durch die Gegend zu reisen. Das funktioniert. Das, was auch gut ist, ist, dass die Akzeptanz auf allen Seiten unwahrscheinlich gestiegen ist, was solche Medien angeht, was vor der Pandemie nicht unbedingt gegeben war, muss ich ganz ehrlich sagen. Und Erfahrungsaustausche, also all solche Dinge, um mal so einen ersten Ideenaustausch zu starten, funktioniert auch sehr gut virtuell. Was nicht funktioniert, ist, wenn du in einer Krise drin bist, also tatsächlich, wenn irgendwie emotional irgendwas gestört ist, das geht nicht virtuell, auf keinen Fall. Wenn ich gerade eine neue Beziehung anbahnen möchte, funktioniert das auch meist nicht virtuell. Also da muss ich halt Menschen in die Augen schauen, ich muss halt auch verstehen, also gerade auch bei Veränderungen muss ich halt auch Körpersprache wahrnehmen können und ob das in Einklang ist. Das sehe ich halt in dieser zweidimensionalen Darstellung, sehe ich das halt nicht.

Speaker2:[16:14] Also ich kann mich noch sehr gut erinnern, als wir die ersten Präsenzmeetingen hatten, die ersten zwei Wochen war ich richtig geschlaucht und habe am Anfang gedacht, warum ist denn das eigentlich so? Warum bist du so geschlaucht? Weil wir halt diese Körpersprache, diese gesamten Dinge, die du sonst virtuell nicht wahrnimmst, plötzlich wieder wahrnimmst, ja, also Augenkontakt halten und all diese Dinge, ja, und das schlaucht am Anfang ganz schön. Da gewöhnt man sich Gott sei Dank ja ganz schnell wieder ran, das ist ähnlich wie Fahrradfahren, nur das Thema dabei ist, das ist halt eine große Kommunikationsdimension, die wirklich fehlt.

Speaker0:[16:44] Ja, wobei Uli, ich glaube, es gibt auch eine andere Dimension, wenn wir über das virtuelle Meeting sprechen, der Vorteil ist da, dass ich eben Leute parallel sehe und die Reaktion sehe, ne, also das hat auch Vorteile und auch das ist ja anstrengend, ne?

Speaker2:[17:00] Total.

Speaker0:[17:01] Aber deswegen, es hat alles Vor- und Nachteile, wie ich finde.

Speaker2:[17:05] Aber das ist ja umso schöner, weil wir haben einen viel größeren Optionsraum jetzt und Lösungsraum. Ich muss halt nur wissen, wann ziehe ich welches Instrument, das ist ähnlich wie der Werkzeugkasten, ne? Ich kann mit dem Hammer nicht tapezieren, kann man schon, aber es wird halt nicht gut.

Speaker0:[17:18] Ich glaube, man muss es sich vor allem bewusst machen und bewusste Entscheidungen treffen. Wird das ein virtuelles Meeting, wird es ein Vorort-Meeting und dann ist es auch okay.

Speaker3:[17:26] Die Balance macht es. Also ich habe noch eine kleine Anekdote. Ich war zuletzt nochmal im Phantasialand nach langer Zeit, wie das erste Mal nach Corona. Und da merkt man schon nochmal, dass männliche Beziehungen, so blöd es klingt, aber wirklich über alle Sinne laufen. Und wenn man da mal 60 Minuten bei über 20 Grad mit Leuten in der Schlange steht, dann weiß man auch mal wieder so, was das reale Leben ist. Und ich glaube, wer diese Balance macht, das konnte man halt sehr, sehr gut optimieren und ausblenden. Und das war natürlich nicht immer unbedingt zum Guten. Aber lass uns mal zum Thema Social Selling kommen. Da würde mich natürlich mal interessieren, wenn wir erstmal auf den puren Begriff gucken, Social Selling. André, was meint ihr damit?

Speaker0:[18:03] Der gefällt mir persönlich überhaupt nicht, weil der impliziert, dass das irgendwie ein Verkaufen ist, dass das ein digitaler Verkaufsprozess ist, der dann am Ende des Tages zu einem Online-Abschluss führt oder sowas. Das ist damit ja überhaupt nicht gemeint, deswegen bin ich gar kein großer Fan von Social Selling als Begriff. Aber was eigentlich damit gemeint ist, ist ja, dass sich der Verkaufsprozess verändert in der Form, einmal, dass das Marketing und Sales zusammenrücken. Also die Entscheider von heute sind viel, viel besser informiert als früher. Und die haben viel später Kontakt zu dem eigentlichen Vertrieb als früher. Das heißt, die sind, die informieren sich online, die haben Zugang zu Informationsquellen, von denen man früher geträumt hat. Und deswegen ist dieses Thema Marketing und Unsaid-Zusammenarbeit aus meiner Sicht kriegsentscheidend für eine erfolgreiche Firma auf der einen Seite.

Speaker0:[18:59] Und wenn man auf Social Selling geht, für mich ist das ein Teil des Verkaufsprozesses. Und da geht es gar nicht so sehr darum, jetzt wie ein wilder Post rauszuhauen, den keine interessieren, sondern eher das Stakeholder-Management zu machen, was auch der Christian schon angesprochen hat. Also zu verstehen, wer arbeitet wo im Unternehmen. Es ist ganz oft so, dass wir, wenn wir neue Technologien einführen, wie zum Beispiel 5G, dann ist das so, dass das Buying Center sich verändert. Also man braucht plötzlich andere Ansprechpartner, die unsere Technologie einsetzen könnten. Und dieses Verständnis zu entwickeln, wer kümmert sich bei unseren Kunden um diese Themen, wer kennt eigentlich wen, ja, Markus, kennst du den CIO von XY.

Speaker0:[19:44] Kannst du mir helfen, da einen Zugang zu kriegen und eben nicht dieses Coldcrawling zu machen? Das gehört alles zum Thema Social Selling und ist aus meiner Sicht eine Bereicherung des Vertriebsprozesses, wenn man es richtig macht. Und nochmal zu ergänzen, wenn ich jetzt den Uli ansprechen wollte als Kunde, Ja, da hätte ich ja so viele Möglichkeiten, mir seine Podcasts anzuhören, zu verstehen, was postet denn der Uli und so weiter. Das habe ich vorher nicht gehabt. Also heute muss kein Verkäufer mehr ohne Wissen zu einem potenziellen Kunden gehen, sondern er kann wirklich informiert sein, muss aber eben fleißig sein, seine Hausaufgaben machen. Das ist aber auch eine Charaktereigenschaft, die man vor 40 Jahren schon im Vertrieb gut gebrauchen konnte, glaube ich.

Speaker3:[20:31] Also du sagst, der Kontakt ist eigentlich gar nicht mehr das Nadelöhr, sondern eher das, was man als Ware im Körbchen hat. Und der Nerv, den man treffen möchte, ist eher das, was schwieriger geworden ist.

Speaker0:[20:41] Schwieriger weiß ich nicht. Die Frage ist, das ganze Leben ist einfach schnelllebiger geworden. Privat, beruflich, überall, Informationsflut ohne Ende. Wir haben es gerade gesagt, E-Mail-Flut. Also muss man die Relevanz erhöhen. Und die Frage ist, wie kriege ich die Relevanz erhöht? Das ist der erste Punkt. Und der zweite Punkt, Früher haben wir eher Produkte verkauft, heute sind es Lösungen und die sehen bei jedem Kunden anders aus. Also wenn ich mal 5G nehme als schönes Beispiel, da sind wir in der Tech-Branche total begeistert von geringen Latenzen, hohen Bandbreiten und so weiter. Aber das hilft dem Kunden erstmal nicht, sondern die Frage ist, welches Problem löst du mir denn? Und das Problem, die Herausforderung ist bei jedem Kunden anders und zu verstehen, welches Problem lösen wir dem einen Kunden. Das muss man herausfinden und dann bin ich auch relevant. Aber das ist eben anstrengender, als nur irgendwie ein LKW aufzumachen und Ware zu verkaufen mit dem gleichen Vertriebsangang für alles.

Speaker3:[21:38] Christian, wenn du an den Begriff Social Selling denkst, welche Möglichkeiten eröffnen sich?

Speaker1:[21:42] Total viel, Markus. Das ist zu einem Social Selling, wie der André das ja schon gesagt hat. Es ist ja eine Ansprache von Kunden, wie ich auf Social Media, was ich da genau mache und die Chancen, die sind so, auch da kann ich aber auch wieder viel kaputt machen. Wir sind ja alle Verkäufer, wenn ich von HR und ich spreche den Uli an und sage, Mensch du, hier Uli, da schönes Profil und wir suchen noch eine Aushilfe im IT-Support und so, da kannst du, dann brauchst du ja nicht mehr ankommen. Das heißt, du musst dich intensiv da mit dem Unternehmen, mit der Person auseinandersetzen und das ist für mich die Chance, das ist Relationship aufbauen. Das heißt, mein Ziel ist es immer, ich will die Kunden als Freunde gewinnen. So genau wie ich einem Freund etwas verkaufe, ich möchte ihm eine Lösung anbieten. Ich will nicht einfach nur über, wie wir im Telekommunikationsumfeld, über 5G. Ja, 5G ist super, aber ich möchte doch eine Lösung dem Unternehmen anbieten, dass ich sage, pass auf, die Situation hat sich geändert mit Remote Working und ich kann dir das und das anbieten. Und das habe ich hier mit Social Media extrem, weil ich kann mich da intensiv mit der Person auseinandersetzen. Ich weiß, wann er Geburtstag hat. Ich weiß, wie er tickt, welche Hobbys er hat. Macht er einen Podcast? Macht er sonst irgendwie was? Und das ist so wichtig geworden.

Speaker3:[23:01] Wenn ihr mal so auf eure letzten 12 bis 24 Monate schaut, lasst uns doch mal ein bisschen was aus dem Nähkästchen vielleicht zaubern. Was sind denn so eure schönsten Erfolge? Habt ihr da vielleicht eine Anekdote? Vielleicht kann man es ja anonymisieren. Oder was ist denn auch vielleicht aus dem Giftschrank ein großer Fail gewesen, über den ihr da in dem Bereich berichten könnt?

Speaker0:[23:18] Also was mir wichtig ist, vor allem bei meinem Team zu spüren, dass Dinge ausprobiert werden, dass man Dinge ausprobiert. Manche Sachen funktionieren einfach nicht und manche funktionieren gut. Und das ist mir viel wichtiger, als so dieses eine Ding zu finden, was erfolgreich ist, das gibt es eh nicht, sondern das ist immer eine Kombination aus vielen Dingen. Und es muss ja auch immer authentisch sein. Es muss zu einem passen. Das habe ich früher, als ich im Vertrieb angefangen habe, da war das das wichtigste ja mein coach sagte mir damals du kannst dir die top verkäufer angucken du kannst anschauen wer macht was aber am ende des tages muss muss es auch zu dir als person passen und das gilt glaube ich nach wie vor es gibt sachen die man die bei uns gut funktioniert haben zum beispiel das thema video also wenn ich auf linkedin habe ich die möglichkeit video persönlich zu verschicken und wenn ich dem uli jetzt.

Speaker0:[24:13] Eine Videobotschaft aufnehme, persönlich gemünzt und nicht irgendwie aus der Retorte, dann haben wir die Erfahrung gemacht, dass die Response halt eine ganz andere ist, als wenn man da irgendwie so eine Brot- und Buttermehl an alle raushaut. Also solche Sachen, diesen Individualisierungsgrad, den man verändern kann, den auch zu nutzen für einen persönlich, das ist das, was, glaube ich, erfolgreich ist. Und vielleicht noch ergänzend, du kannst auch Momentum aufbauen. Also dieses Thema, über was reden denn die Leute, wofür steht Vodafone, wofür steht ein Christian, wofür steht ein André, das kannst du eben schon dadurch steuern, indem du Themen platzierst, dich als Experte platzierst und der Markt dich auch entsprechend wahrnimmt. Und das ist ein Thema, was, glaube ich, schon wichtig ist für alle Vertriebsteams. Und vielleicht als letzten Punkt noch, weil wir den Uli ja auch oft auf Kundenveranstaltungen sehen. Also dieses Verständnis dafür, dass jeder im Unternehmen eigentlich Vertrieb ist und nicht nur der Vertrieb als solches. Das ist ein Verständnis, was ich mir noch viel mehr wünschen würde, weil jeder hat Kundenkontakt und wenn er es nicht hat, dann wäre das wichtig, dass das passiert. Und jeder repräsentiert das Unternehmen immer mehr, auch Social. Insofern wird das, glaube ich, in der Form immer noch wichtiger in der Zukunft, dass nicht nur der Vertrieb derjenige ist, der irgendwie im Vertriebsprozess involviert ist, sondern alle anderen im Unternehmen auch.

Speaker2:[25:38] Das ist eine schöne Analogie, André, die du sagst. Ich weiß, einer meiner früheren Chefs hat gesagt, Uli, übrigens, 25 Prozent deiner Zeit, also ein Viertel, ist Vertriebsarbeit. Du bist nicht nur hier angestellt für das und das, sondern du hast auch die Aufgabe, das Unternehmen zu vertreten und halt auch logischerweise dein Wissen an unsere Kunden weiterzugeben und zu helfen, dass wir als Unternehmen erfolgreich sind.

Speaker0:[26:02] Ja, absolut. Und wenn man mal das Thema Nachhaltigkeit nimmt, also Nachhaltigkeit ist jetzt kein klassisches Vertriebsthema, aber wir machen uns ja schon sehr, sehr viele Gedanken, wie wir unsere Nachhaltigkeitsstrategie umsetzen können und das machen die Kunden ja auch. Und wenn man sich da auf Experten-Level dann abstimmt und zwar auch außerhalb des Vertriebs, dann hat das, glaube ich, einen Mehrwert. Und das ist eben auch das, wie Christian und ich, glaube ich, versuchen, auch Social zu verstehen, ist, dass man immer ein bisschen mehr gibt, als man raus haben möchte. Und das ist, glaube ich, auch eine wichtige Prämisse, die der eine oder andere noch nicht verstanden hat in dem Zuge.

Speaker2:[26:39] Und das ist, glaube ich, auch ein wichtiger Punkt, dass du am Anfang auch ein Stück weit gibst, bevor du anfängst, tatsächlich auch einen Vertriebserfolg daraus zu haben. Und das halte ich auch für so ein Relationship, also wie man Verbindung aufbaut, für extrem wichtig, dass man am Anfang gibt. Es kann auch sein, dass da nichts zurückkommt, aber das ist halt Investieren in eine Beziehung.

Speaker3:[27:02] Habt ihr beiden vielleicht noch eine schöne Anekdote aus eurem Alltag für uns? Vielleicht aus dem Nähkästchen, was schön ist, wo es besonders gut funktioniert hat oder vielleicht auch was aus dem Giftschrank, wo das vielleicht auch nicht so gut funktioniert hat. Christian?

Speaker1:[27:14] Also grundsätzlich, wenn man jetzt mal schaut, so der Nelson Mandela, das finde ich einen ganz coolen Spruch, was der sagt, der sagt, I never fail, I either win or learn. Was Uli auch schon sagte, dass wir das tatsächlich auch immer wieder versuchen, neue Wege zu gehen. Und ich fand das so toll, als ich hier mit dir, Markus und Uli, wo wir das erst mal beim Kunden waren. Ich bin im Vertrieb, bin ich super. Aber im IT-Bereich, da ist ja meine Stärke gar nicht. Da seid ihr einfach ganz weit vorne oder im Cybersecurity-Umfeld. Und das ist doch wichtig, tatsächlich für eine Cybersecurity-Veranstaltung, den Uli zuzuhören, wenn er da was zu sagen hat, mit IT, mit Innovation. Markus, das tut dann, da muss ich mir ja nicht alles das Wissen aneignen. Und ich denke aber aus Nähkästchen geplaudert, das Wichtigste ist halt tatsächlich, du musst lieben, was du machst und mit Passion dabei sein. Dann ist man da ganz gut dabei und natürlich da mit den ganzen Tools, die wir haben.

Speaker0:[28:09] Und ein Fail von meiner Seite, vielleicht ist es kein Fail, aber zumindest bemerkenswert ist, ich habe vor einiger Zeit mal einen Post gemacht auf LinkedIn zum Thema künstliche Intelligenz. Und in der Regel ist ja LinkedIn ein freundliches Netzwerk im Vergleich zu anderen, wo auch schnell mal irgendwas eskalieren kann. Aber da habe ich das erste Mal gemerkt, dass da auch Emotionen reinkommen, die ich gar nicht so erwartet hätte. Also im Sinne von so ein bisschen technikfeindlich und ein bisschen zu sehr risikobehaftet. Aber da habe ich auch schon gemerkt, dass nur weil ich persönlich irgendwie technologieaffin bin und immer eher versuche, die Chancen zu sehen, dann gilt das nicht für jeden. Und da so ein bisschen das Fingerspitzengefühl zu haben, das habe ich mir auch auf die Fahnen geschrieben und dann auch sich selbst die Frage zu stellen, wie gehe ich eigentlich mit so einem Gegenwind um, wenn er denn kommt? Ja, da habe ich persönlich noch nicht die perfekte Antwort gefunden, glaube ich.

Speaker3:[29:05] Wenn ihr mal auf die nächsten Jahre schaut, ihr sagt ja, gemeinsam mit dem Kunden die stimmigsten Lösungen zu erarbeiten. Wie glaubt ihr, wird sich das entwickeln im B2B-Vertrieb? Was wird sich da verändern? Was sind so eure Erwartungen oder was spürt ihr jetzt schon, wo die Reise hingeht? Du hast gerade von künstlicher Intelligenz gesprochen, also technische Entwicklung, aber auch vielleicht die Beziehungen, vielleicht auch so Generationenaspekte. Was sieht ihr da kommen in eurem Beruf?

Speaker1:[29:30] Ich denke, 80 Prozent der Vertriebsinteraktionen im B2B-Bereich, das findet 2025 auf digitalen Kanälen statt. Das wird immer stärker. Jetzt müssen wir schauen, was bedeutet denn eigentlich der Vertrieb? Ich denke mal tatsächlich, im kleineren Segment kann man mit KI, man muss immer irgendwo ein lebenslanges Lernen, das ich da nie ausgelernt habe. Ich muss immer up to date bleiben. Wichtig bleibt, umso globaler, umso größer der Kunde, musst du natürlich auch immer noch dieses Beziehungsmanagement in persona durchführen. Das geht gar nicht anders. Das wird auch niemals der Fall sein, dass das vollständig ersetzt wird. Und dafür haben wir auch den Podcast von euch, dass man da halt zuhören kann und sagt, Mensch, wie kann ich denn Digital Transformation leben? Worauf muss ich achten? Wie kann ich denn, wenn das morgen heißt, jetzt Remote Work, auf was muss ich denn da achten? Und wo können wir helfen?

Speaker0:[30:20] Ja, und einen Trend, den ich auch sehe, den wir noch viel mehr forcieren müssen, ist wirklich Diversity zu leben und umzusetzen. Weil gerade in der Tech-Industrie und gerade auch im Vertrieb ist das so, dass Diversity noch kein Alltag ist.

Speaker0:[30:33] Leider ist das so. Ich habe in meinem Leben schon reine Frauenteams geführt, ich habe reine Männerteams geführt und ich kann sagen, also das ist nie die beste Variante. Und es geht mir gar nicht so sehr um Gender Diversity, sondern um diverses Denken in Summe und das noch zu fördern und voranzubringen. Ich glaube, das ist extrem wichtig, um in Zukunft auch neben dem Ganzen, was der Christian sagt, diese elektronischen Helferlein, aber eben diese menschliche Komponente und diese Diversität im Denken voranzubringen. Das ist, glaube ich, gerade im Vertrieb ein Thema, was… Was immer wichtiger wird und dazu kommt noch, dass auch die Generation Gen Z und Co. Ja so langsam in die Unternehmen kommt und auch in Entscheiderfunktionen Platz nimmt. Und auch sich da die Frage zu stellen, wie verändert sich eigentlich da ein Entscheidungsprozess beim Kunden, das ist auch ein Thema, womit wir uns in den nächsten Jahren, glaube ich, sehr intensiv beschäftigen müssen. Ihr seid ja Techies auch im Herzen. Wenn ich mir eine Sache wünschen würde, die mich technisch noch unterstützt. Ich kann mich noch an die CeBITs dieser Welt erinnern und ganz oft kam jemand auf mich zu und sagt, Andrea, wie geht es dir denn? Ja, so und ich denke, verdammte Axt, kennste, aber kriegst jetzt einen Namen nicht zugrunde. Also da wirklich eine Kontaktlinse zu haben, die sagt, dass der Uli Irnig, hast 1998 kennengelernt, das würde mir extrem helfen.

Speaker3:[32:02] Haben wir als Demand mal aufgenommen, werden wir ein bisschen experimentieren. Aber du hast gerade schon gesprochen vom Thema Talente und Skills, Fähigkeiten. Wie war denn das früher, sagen wir mal irgendwie, als ihr eingestellt wurdet in den Vertrieb? Worauf wurde denn da geachtet? Was waren denn da so die Leute, die man reingeholt hat? Und wie vergleicht sich das so mit heute, wenn ihr heute euch jemanden von der Uni holt oder ein Talent reinholt? Worauf achtet ihr da? Also was ist so der Unterschied? Wie hat sich das verändert? Und was kommt da vielleicht? Wo geht die Reise hin?

Speaker0:[32:30] Der Unterschied ist, früher, fand ich, gab es so ein, zwei Mentoren, zu denen hat man aufgeschaut, da hat man sich Sachen abgeguckt und dann ist man daran gewachsen. Heute hat es sich komplett gedreht. Heute habe ich im Team junge Leute, die den Älteren quasi zeigen, wie Social funktioniert und andersrum. Also das ist nicht mehr so eindirektional, wie das früher so war, sondern das Lernen findet ja auf verschiedenen Kanälen in Kreisen links rechts statt. Ich glaube, das ist das, was ich auch am Anfang meinte mit dieser Diversifizierung und auch der Komplexität ein bisschen, die sich so ein bisschen erhöht. Das ist der große Unterschied, Christian.

Speaker1:[33:11] Ja, das ist vollkommen richtig. Die Themen wie Leidenschaft, Ehrgeiz, Professionalität, Neugier, hartnäckig, höflich, Disziplin, das hat immer noch Gewicht, heute wie auch damals. Und klar sind die neuen Leute, die kennen sich extrem aus jetzt hier so mit AI und das ist auch wichtig. Wir müssen auch dazu lernen.

Speaker0:[33:27] Ich finde so dieses Thema, wofür habe ich denn Passion, wofür brennt mein Herz, das ist viel wichtiger als alles andere. Der Rest kommt von selbst, aber man muss Spaß haben. Und dann diskutiere ich auch nicht unbedingt über Work-Life-Balance, das Wort mag ich auch nicht so gerne, sondern ich habe einfach Spaß an dem, was ich da tue. Und ob ich das dann Work oder Life oder was auch immer nenne, ist dann erstmal egal.

Speaker2:[33:49] Warum? Weil gehört Arbeit nicht zu deinem Leben?

Speaker0:[33:55] Ja, das ist eben mein Punkt. Das hört sich so an, als würde ich entweder leben oder arbeiten. Und das ist eben ein Trugschluss, finde ich auch.

Speaker2:[34:02] Und in dem Moment, wo du Passion für was hast, also wirklich mit Leidenschaft für was arbeitest, ist das auch dein Leben. Und das gehört zusammen. Und diese künstliche Trennung halte ich auch für einen großen Fehler. Und nochmal zurückzukommen auf das Thema Diversität und Inklusion, gerade in der Zeit, in der wir uns gerade bewegen, wo Innovation so schnell passiert, braucht es verschiedene Perspektiven und braucht es gerade Hilfe in der Kundenlösungsgewinnung oder Erzeugung oder Innovation, diese verschiedenen Perspektiven reinzuholen. Du kannst nicht barrierefrei zum Beispiel Software entwickeln, wenn du nicht Menschen hast, die verstehen, was da nicht funktioniert. Also das funktioniert sonst nicht und das ist glaube ich so entscheidend. Und diese Inklusion, also die Offenheit, Christian, was du sagst, also Respekt, also zu sagen, alle werden gleich behandelt in dem Thema, das halte ich für, also ich könnte mir gar nicht vorstellen, in einem Team zu arbeiten, wo Respektlosigkeit Grundthema ist.

Speaker3:[35:01] Ich danke euch vielmals. Das war ein sehr spannender Austausch und wie immer an der Stelle versuchen wir so ein bisschen zusammenzufassen und für uns nochmal Revue passieren zu lassen, was wir denn aus dem Gespräch mitgenommen haben. Und traditionellerweise, Uli, bist du der Erste, der diese Frage beantworten darf.

Speaker2:[35:18] Vielen Dank, Markus. Ich nehme zwei Punkte aus dem Gespräch mit. Zum einen, Vertriebsarbeit ist gute Vorbereitung auf den Kunden und auf seine Problemstellung. Das hat sich auch nochmal wieder bestätigt, auch wenn wir das Ding jetzt Social Selling nennen und wir natürlich mittlerweile viel mehr Möglichkeiten haben, Informationen über den Kunden und über die Personen, mit denen wir logischerweise in Kontakt treten wollen, heute schon sammeln können. Das zweite, was ich mitnehme, ist, dass gerade auf der Reise Richtung Zukunft gerade IT-Lösungen immer, immer wichtiger werden für alle B2B-Kunden und wir das Wissen, was dahinter steckt, also auch Kontakte, breiter zugänglich machen. Das sind so meine zwei Takes, die ich mitnehme.

Speaker3:[36:03] André, was hast du mitgenommen?

Speaker0:[36:05] Ja, erstmal bin ich total begeistert über unsere Konversationen. Ich glaube, das müssen wir häufiger machen. Was ich mitnehme, ist, dass jeder so seine Perspektive hat und die sich zu einem Ganzen auch fügen kann. Ja, und das für mich als Anspruch, das auch noch viel häufiger zu machen, weil sehr oft ist man ja schon so ein bisschen in seiner, seinem Rhythmus, in seiner Tagesaufgabe drin, in den Herausforderungen, die man so hat und ab und zu mal zu abstrahieren und sich auch mit Menschen zu umgeben, die man jetzt nicht täglich spricht. Also das hört sich jetzt ein bisschen abstrakt an, aber ich glaube, ihr wisst, was ich meine. Das ist, glaube ich, super wichtig. Und das zweite Thema ist halt, was mich durchaus umtreibt, ist, auf der einen Seite gibt es dieses ganze Thema rund um Social Selling, rund um Tech Innovation und so weiter. Auf der anderen Seite gibt es aber Fundamente, die sich eben nicht verändern. Und das hatte der Christian ein bisschen angeziesert, dass man eben sagt, wenn ich hier erfolgreich sein möchte, dann muss ich fleißig sein, dann muss ich Lust haben, dann muss ich Drive haben, dann muss ich proaktiv sein. Das sind, glaube ich, alles Dinge, die vor 30 Jahren wichtig waren, die in 30 Jahren ebenso wichtig sein werden.

Speaker3:[37:16] Christian, wie schaut es bei dir aus?

Speaker1:[37:18] Dass wir viel mehr intern miteinander arbeiten müssen. Wir waren jetzt im Sales-Kick-Off. André sagte das ja vorhin schon. Und ich habe das auch wieder gesehen. Da sind viele in ihrem Bubble drin. Da ist dann das eine Team, sitzt nur mit dem einen Team. Und was meine Leidenschaft ist, ist natürlich Networking. Intern wie extern. Und da sehe ich mal, wie wichtig das ist. Tatsächlich mit IT, mit Uli, dass wir den Kunden auch damit hingeben. Wenn ihr ein Format habt. Und dass wir dies noch viel stärker machen. Also Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb oder maximal noch Marketing, sondern Vertrieb ist alles, ist HR, ist IT, ist Innovation und das macht mir Spaß, da neue Impulse zu bekommen und dann tatsächlich mehr als 100% zu bieten, dass ich dann auch mein Netzwerk erweitern kann und entsprechend auch einen Mehrwert für den Kunden generieren kann.

Speaker3:[38:06] Danke euch vielmals, auch dass ihr heute die Zeit genommen habt. Wir haben an der Stelle immer ganz, auch ganz traditionell, eine Frage an unsere Gäste, die sich nicht unmittelbar auf das Thema bezieht der Folge. Und zwar geht es um euch ganz persönlich und um eure Motivation zu eurem Beruf, um euren Purpose. Und zwar, André, vielleicht zuerst mal die Frage an dich. Wofür stehst du morgens auf?

Speaker0:[38:27] Ja, für mich, also ich habe für mich so ein Claim entwickelt, der heißt Bring Tech to Life. Ich glaube, dass wir Übersetzer sein können zwischen was kann Technologie funktionieren, Und was sind die Anforderungen der Kunden? Und dazwischen zu sein und innovativ zu sein und mit Kunden zu überlegen, was kann Technologie eigentlich tun und wie können sie dadurch erfolgreicher sein, dass sie unsere Technologie einsetzen. Das ist das, was mich antreibt. Das ist das, was auch richtig Spaß macht, wenn man sieht, dass das kleine Pflänzchen, was man so im Kopf hatte, langsam anfängt zu wachsen und das dann im Team auch erfolgreich ist.

Speaker3:[39:05] Christian, was ist deine Motivation, morgens aufzustehen?

Speaker1:[39:09] Ich tickte ja auch so wie Uli. Ich gehe gerne eine Runde laufen. Es war nicht immer hier irgendwie ein Marathon. Aber mir ist es wichtig, jeden Tag früh aufzustehen. Auch jeden Tag an der frischen Luft zu sein. Mit dem Hund oder eine Runde zu laufen. Und mein Ziel ist es, jeden Tag etwas Neues zu lernen. Ob ich vom Kunden, intern, extern, was auch immer. Das ist mein Ziel. Und das bringt mir meine Motivation, morgens früh aufzustehen. Und das Ganze wird dann noch gefördert, wenn du dann tatsächlich auch jeden Tag einmal kurz an der frischen Luft bist, um den Kopf freizubekommen und nach vorne zu schauen.

Speaker3:[39:42] Uli, resoniert das mit dir, was die beiden da so als Purpose…

Speaker2:[39:45] Überhaupt nicht, na klar. Also bring tech to life, das spricht ja schon aus meinem Herzen. Und an der Luft zu sein und immer wieder was Neues zu lernen, was Christian sagt, ist glaube ich meine Grund-DNA. Ja, und ich finde, bei all dem, was man so im Leben gelernt hat, das erleben wir gerade ja so ein bisschen in dieser Zeit, ja, es gibt so viele neue Dimensionen, die auf einen zukommen, ja, wo ich mich halt auch neu erfinden kann. Ich sage mal, es gibt nicht nur diesen Spruch, das Leben ist ein ständiges Lernen, sondern auch ein ständiges Neuerfinden.

Speaker3:[40:20] André Christian, mögt ihr zum Abschluss noch unseren Zuhörerinnen und Zuhörern verraten, wo sie mehr von euch erfahren können oder vielleicht auch, wo sie zum Thema mit euch am besten in Kontakt treten können?

Speaker1:[40:30] Auf LinkedIn, wo wir alle vertreten sind, aber auch hier tatsächlich bei Connecting for Future. Das ist unser Podcast, wo wir tatsächlich auch hoffentlich dann euch bald mal als Gast haben und wo wir auf Englisch versuchen, hier Brücken zu schlagen und neue Ideen vorzustellen.

Speaker3:[40:46] Rückspiel kommt auf jeden Fall.

Speaker0:[40:48] Absolut, aber LinkedIn ist, glaube ich, auf jeden Fall ein guter erster Ansatzpunkt.

Speaker3:[40:54] Prima, André, Christian. Wir danken euch, dass ihr euch die Zeit genommen habt und heute zu Gast bei uns wart.

Speaker0:[40:59] Vielen Dank, hat Spaß gemacht.

Speaker1:[41:00] Ganz lieben Dank, schönen Abend und alles Gute.

Speaker3:[41:03] Das war der Digital Pacemaker Podcast zum Thema Social Selling. Unsere Gäste dazu waren André Borusiak, Director Multinational Accounts und Christian Kösling, Global Vice President Defense bei Vodafone. Wenn ihr weitere Informationen zur Folge haben möchtet, haben wir für euch in den Shownotes Informationen und weitere weiterführende Links hinterlegt. Wenn ihr Fragen habt oder mit uns diskutieren möchtet, nutzt die Posts und die Kommentierfunktion auf LinkedIn. Wir freuen uns auf euer Feedback und euren Input. Der Digital Pacemaker Podcast erscheint alle 14 Tage am Dienstag bei Spotify, Apple und überall, wo du deine Podcasts bekommst, klicke jetzt den Follow- oder Abonnieren-Button, wenn du keine Folge verpassen möchtest. Euch eine gute Zeit und auf bald, euer Uli und Markus.

Speaker2:[41:44] Rock’n’Roll!

Music:[41:45] Music

Speaker0:[41:53] Der Digital Pacemaker Podcast ist eine Produktion von Maniac Studios.

 

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